Bab 11
TAJUK: RANCANGAN/STRATEGI PEMASARAN
PENERANGAN :
1. Perniagaan yang berjaya selalunya mempunyai strategi pemasaran yang ampuh dan unik serta menggunakan teknik-teknik pemasaran terkini bagi memastikan mereka tidak ketinggalan apabila bersaing. Pelbagai cara yang digunakan termasuk teknik terkini menggunakan media social. Perniagaan yang tidak memperuntukkan sejumlah bajet untuk aktiviti-aktiviti pemasaran selalunya tidak bertahan lama atau tidak berkembang sebagaimana sepatutnya. Oleh itu, strategi pemasaran memerlukan tumpuan oleh setiap pemilik perniagaan dan sedikit peruntukan kewangan bagi menjayakannya kerana objektif utama penglibatan kita di dalam perniagaan ialah untuk menjana jualan yang akhirnya membawa kepada keuntungan.
2. Di dalam membentuk strategi pemasaran yang berkesan, beberapa perkara perlu dikaji dan diberi tumpuan:
a) Sasaran Pasaran – merujuk kepada pengguna-pengguna yang akan membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Ini termasuk memprofil sasaran kita berdasarkan kepada komponen demografik kawasan perniagaan pilihan seperti bangsa, gender, umur, agama, tahap pendidikan, kemampuan kuasa beli atau pendapatan, dan sebagainya. Dimasa yang sama, sasaran pasaran kita boleh jadi juga pengguna-pengguna korporat atau perniagaan lain.
Contoh: Untuk bengkel baikpulih kenderaan, sasaran perniagaan Hamzah ialah pemilik-pemilik kenderaan buatan tempatan di sekitar Bandar Baru Jengka (10km radius) tempat beliau membuka perniagaan, tanpa mengira bangsa, agama, umur dan sebagainya.
b) Saiz Pasaran – merujuk kepada bilangan sasaran yang mempunyai profil yang telah kita tentukan sebagai pelanggan kita.
Contoh: Untuk perniagaan bengkel baikpulih kenderaan Hamzah di Bandar Baru Jengka, statistik yang diperolehi daripada JPJ kawasan menunjukan kewujudan kenderaan buatan tempatan sebanyak 2,400 buah. Bilangan ini tidak termasuk kenderaan-kenderaan jenis sama yang tidak dimiliki oleh bukan permastautin di kawasan yang sama.
c) Syer Pasaran – merujuk kepada pemegangan saham pasaran yang kita sasarkan setelah mengambil kira bilangan dan kelebihan pesaing-pesaing yang ada di kawasan perniagaan pilihan kita itu. Maklumat ini penting untuk kita membuat keputusan samada akan terus memilih kawasan tersebut untuk berniaga atau sebaliknya.
Contoh: Terdapat 2 bengkel baikpulih sedia ada di Bandar Baru Jengka dan masing-masing mempunyai bilangan pelanggan yang hampir sama atau 50/50. Walaubagaimana pun, dengan kelebihan yang ada pada Hamzah, juga kemampuan untuk memberikan perkhidmatan lebih baik dengan peralatan-peralatan yang lebih canggih serta terkini, Hamzah menyasarkan pengambilan 5% daripada setiap pesaing. Hamzah juga mengandaikan sebanyak 50% atau 1,500 kenderaan tempatan disitu samada masih dalam waranti atau memdapatkan perkhidmatan daripada bengkel kecil disekitar Bandar atau di luar kawasan. Ini bermakna, syer pasaran yang disasarkan oleh Hamzah ialah sebanyak 10% pada awal perniagaan.
d) Ramalan Jualan - Merujuk kepada anggaran jualan yang mampu dicapai berdasarkan kepada anggaran syer pasaran dan kuasa beli yang ada pada bakal pelanggan. Ramalan jualan ini hendaklah sesuatu yang realistik dan boleh dicapai dengan sumber-sumber yang ada. Ramalan jualan juga boleh dibuat berdasarkan trend jualan semasa perniagaan sedia ada. Bermakna, jualan diramalkan dengan mengambil kira musim tahunan.
Contoh: Dengan syer pasaran awal sebanyak 10% atau 120 buah kenderaan sebulan, Hamzah mensasarkan sebanyak 30 buah kenderaan seminggu akan mendapatkan perkhidmatan daripada bengkel beliau. Hamzah menyasarkan jualan sebanyak RM38000 sebulan berdasarkan kepada andaian berikut:
JENIS PERKHIDMATAN
|
BILANGAN KENDERAAN & HARGA
|
JUMLAH JUALAN SEBULAN
|
Servis Biasa
|
17 x RM100 x 4 minggu
|
RM6800.00
|
Servis Minor
|
10 x RM500 x 4 minggu
|
RM20,000.00
|
Servis Major
|
3 x RM1000 x 4 minggu
|
RM12000.00
|
JUALAN SEBULAN
|
RM38,800.00
| |
Ramalan jualan bulanan ini perlu dibuat untuk tempoh masa sekurang-kurangnya setahun bagi menunjukkan perjalanan tunai perniagaan dan memberi panduan kepada usahawan di dalam merancang aktiviti pemasaran perniagaannya.
Ramalan jualan bulan-bulan seterusnya akan mengambil kira jangkaan aktiviti promosi mula memberi kesan positif dan juga musim-musim atau trend seperti musim perayaan, cuti sekolah, cuaca dan sebagainya yang semestinya memberi kesan kepada jumlah jualan bulanan.
3. Di dalam membuat atau merancang strategi pemasaran untuk perniagaan, beberapa kaedah boleh digunakan, samada secara sendirian atau kombinasi kaedah. 4 kaedah yang kerap digunakan ialah 4P: Produk, Perletakan Harga, Promosi, Pengagihan :
a) Strategi Produk –
Produk merupakan apa sahaja yang boleh ditawarkan kepada pasaran untuk perhatian , pemilikan dan penggunaan yang boleh memuaskan kehendak dan keperluan, samada barangan atau perkhidmatan.
Dalam startegi ini, pelanggan memilih untuk membeli kerana ciri-ciri yang ada pada produk atau perkhidmatan yang ditawarkan dapat memenuhi keperluan pelanggan. Antara lain, ciri-ciri ini termasuk kualiti (ketahanan, keunggulan), bahan-bahan mentah yang digunakan (halal, organik dan sebagainya), warna dan saiz (pelbagai), reka bentuk (moden, tradisional), jaminan dan perkhidmatan selepas-jualan . Di dalam memasarkan produk atau perkhidmatan ini, usahawan perlu menjelaskan kelebihannya dan faedah yang diperolehi pelanggan berbanding produk atau perkhidmatan pelanggan. Perlu diingati bahawa persepsi pelanggan terhadap produk atau perkhidmatan amat penting.
b) Strategi Perletakan Harga –
Harga adalah sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu produk.
Pelanggan memilih untuk membeli produk atau perkhidmatan daripada usahawan kerana harga yang menepati kemampuan serta keperluan pelanggan tersebut. Perletakan harga bergantung kepada siapa sasaran pasaran sesebuah perniagaan serta keperluan mereka.
Diantara contoh perletakan harga ialah tawaran diskaun untuk pembelian sesuatu jumlah, kad keahlian atau mengenalkan rakan niaga, beli satu percuma satu, program kesetiaan seperti mata ganjaran dan hadiah percuma, dan faedah tambahan yang ditawarkan bersama produk atau perkhidmatan tersebut. Adalah diingatkan bahawa perletakan harga ini juga bergantung kepada kos pembelian/pengeluaran sesuatu produk atau perkhidmatan, harga tawaran pesaing serta objektif pemilikan sesuatu produk atau perkhidmatan (contoh: dipandang sebagai mempunyai status yang tinggi dalam masyarakat jika mempunyai kenderaan berjenama terkenal dan mahal).
Strategik penentuan harga perlu mengambil kira dua aspek iaitu;
1. Faktor dalaman-objektif syarikat, kos pengeluaran, margin keuntungan, harga pesaing, campuran pemasaran, organisasi syarikat dan dasar syarikat.
2. Faktor luaran -persaingan, pelanggan, pembekal, kerajaan, persekitaran, ekonomi, teknologi dan undang-undang.
c) Strategi Promosi –
Promosi merupakan bentuk-bentuk ( kaedah-kaedah ) komunikasi yang digunakan untuk memberitahu, mengingatkan dan juga memujuk pengguna mengenai sesuatu produk yang dikeluarkan ataupun dijual oleh sesebuah syarikat. Kaedah-kaedah promosi ini terdiri daripada pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan persendirian.
Tujuan strategi ini digunakan ialah untuk memperkenalkan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan serta mengekalkan pelanggan sedia ada. Kesedaran yang diwujudkan melalui promosi yang berkala boleh memastikan kesinambungan perniagaan untuk jangkamasa yang panjang dan ini tidak semestinya memerlukan bajet yang besar. Aktiviti promosi ini meliputi pengiklanan, jualan terus, promosi jualan (contoh: jualan murah) dan publisiti. Diantara aktiviti yang boleh dilakukan selain itu ialah kain rentang berkala, kad perniagaan, pamer dan demo, mascot/logo, promosi melalui media social dan sebagainya. Promosi perlu dilakukan berterusan.
Contoh Promosi
d) Strategi Pengagihan –
Agihan merupakan satu set organisasi yang saling bergantungan dan terlibat di dalam proses pembuatan produk untuk kegunaan pengguna akhir atau pengguna perniagaan.
Usahawan perlu memastikan bahawa produk atau perkhidmatannya dapat sampai ke pelanggan akhir dengan selamat dan tepat pada masanya. Bukan sahaja kedudukan premis perniagaan mudah untuk dikunjungi dengan infrastruktur yang lengkap seperti kemudahan jalan raya dan tempat letak kenderaan, serta mempunyai susunatur yang menarik serta selesa untuk dikunjungi. Manakala penggunaan saluran agihan atau rakan niaga seperti pemborong, ejen serta peruncit juga dapat memastikan pemilihan pembelian produk atau perkhidmatan berbanding pesaing yang tidak mempunyai kelebihan-kelebihan ini. Usahawan perlu memastikan bahawa cara pengagihan yang digunakan tidak menambah kepada kos operasi yang akan mengurangkan margin keuntungan.
Ahli-ahli saluran agihan atau orang tengah ini memainkan peranan yang sangat penting. Antara peranan yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah:
1. Sumber penyampai maklumat
Mengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta perisikan pemasaran berkenaan faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan pertukaran, perancangan dan bantuan
2. Penghubung
Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan berkomunikasi dengan pembeli berpotensi.
3. Promosi
Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif berhubung dengan sesuatu tawaran.
4. Pemadanan
Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para pembeli, termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan, pemasangan dan pembungkusan.
5. Perundingan
Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain sesuatu tawaran supaya pemilikan boleh dipindahkan.
6. Pengagihan fizikal
Mengangkut dan menyimpan barangan.
7. Pembiayaan
Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja saluran.
8. Pengambilan risiko
Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.
Contoh Tempat yang Sesuai Memasarkan Produk
4. Rancangan atau strategi pemasaran ini perlu dibahagikan kepada rancangan jangka pendek, jangka sderhana mahupun jangka panjang kerana strategi pemasaran adalah nadi perniagaan.
Tiada ulasan:
Catat Ulasan